Antes de nos aprofundarmos em segmentação, nutrição e resultados, é preciso entender melhor sobre os tipos de leads. Ainda há muita gente que acredita que todos os tipos de leads representam oportunidades de venda. Na realidade, não é bem assim.
Tipos de leads
Uma pesquisa realizada pela Hubspot revelou que apenas 3% dos leads se tornam compradores e a porcentagem de leads que não estão prontos para iniciar a jornada de compra chega a 56%.
Por isso, não podemos colocar todos os visitantes e possíveis clientes na cesta de leads, assim como não podemos considerar todos os leads como quentes. Mas, então, como fazer essa distinção?
Primeiro, entenda o funil de vendas:
Observando a imagem, notamos que um usuário só passa a ser considerado lead a partir de uma conversão, que pode ser o download de um material, o preenchimento de um formulário, etc. No entanto, isso não nos diz a temperatura desse lead.
# 1 Frios
Leads com baixa pontuação no lead scoring. Porém, são pessoas que podem ser mantidas no seu banco. Continuar nutrindo eles dentro do fluxo para que recebam novos materiais pode fazer com que eles se aqueçam.
#2 Mornos
Esses leads têm potencial para se tornar clientes, pois estão com lead scoring mediano – apenas precisam ser mais trabalhados.
#3 Quentes
Aqui estão os leads de alta pontuação, prontos para avançar na jornada de compra, sem sombra de dúvidas.
Particularidades dos leads
Durante o processo de qualificação de leads, não é o volume que importa, mas a estratégia montada para solucionar a dor desses leads.
Algumas perguntas que podem ser feitas na etapa de qualificação:
- Quais são os interesses desse lead?
- Qual é o comportamento de compra dele?
- Quais materiais ricos ele acessou?
- Qual é o perfil desse lead? Com o que ele trabalha?
- Qual é o segmento da empresa em que atua?
É claro que existem outros critérios de segmentação. Tudo vai depender do objetivo final, do tipo de serviço/produto – e por aí vai. Mas essas são boas perguntas para começar.
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Engajamento nas campanhas de e-mail
Após entrar no fluxo de nutrição, esse lead passa a receber e-mails marketing. Esses e-mails sempre devem ter uma oferta e conteúdos personalizados de acordo com o comportamento do lead em questão.
É importante ficar de olho na taxa de abertura e na taxa de cliques para poder analisar o real interesse desse lead na empresa e se ele tem potencial para ir mais fundo no funil e fechar negócio futuramente.
Visitas ao site
O comportamento do lead nas visitas ao site também nos ajuda a entender em qual estágio da jornada de compra ele está.
Ter uma ferramenta de lead tracking é essencial para acompanhar as páginas visitadas por ele e o engajamento que teve com elas.
Caso ele dedique mais tempo a conteúdos curtos, isso pode significar que ele está no começo da jornada.
Já conteúdos mais aprofundados indicam que ele está no meio do funil.
Se ele já está interessado em preços e serviços, é um indício de que a temperatura desse lead já está no ponto.
Conversões de leads
As conversões são sempre um bom indicativo de comportamento. Veja em quais landing pages ele converteu e verifique quantos e quais conteúdos foram baixados por ele.
Um lead de topo provavelmente não realizou muitos downloads, por exemplo.
Já o que fez diversos downloads e acessou conteúdos aprofundados está mais qualificado.
Informações de perfil
Outra questão que vai determinar seus próximos passos são as informações coletadas sobre o lead nos formulários. Portanto, a definição desses campos solicitados é fundamental!
Conforme ele vai avançando na jornada de compra, mais dados dele você terá, o que permite maior personalização de conteúdos futuros.
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